Elektronikgigants forretningsmodel: At hjælpe startups i gang

Selvom Arrow er en verdensomspændende virksomhed med næsten 19.000 ansatte, sætter de en ære i at hjælpe elektronik-startups i gang. Målet er at få modne virksomheder ud af at hjælpe, som til gengæld bliver trofaste kunder hos elektronik- og softwareleverandøren Arrow.

Det startede med en enkelt butik på Manhattan i 30’erne, men i dag er Arrow blevet en verdensomspændende elektronikvirksomhed med næsten 19.000 ansatte, som primært lever af at sælge elektronik- og softwarekomponeneter til andre virksomheder.
Men Arrow er ikke bare en købmandsbutik med lave priser på elektronik.

”Vi skal udvikle vores forretning, hvis vi skal følge med tiden. Så vi kommer fra at være en komponent-leverandør til at være en end-to-end provider, der kan levere samlede teknikløsninger til for eksempel IoT,” forklarer Morten Kreiberg Block, Engineering Director i Arrow Nordic.

Den danske afdeling tæller 230 mand, og har de fleste af landets store elektronikvirksomheder på kundelisten. Men samtidig er en hel central del af kæmpens forretningsmodel at hjælpe startups med at føre deres ideer ud i livet.

”Hos Arrow hjælper vi folkene med de gode ideer indenfor elektronik til at realisere dem. Du kan sige, at vi tilbyder en slags konsulent-service, men ikke i klassisk timelønnet forstand. I stedet er vores forretningsmodel, at hvis vi vejleder vores kunder godt, så deres produkter og løsninger bliver en succes, så kan vi sælge flere komponenter, gateways eller softwareløsninger til dem,” forklarer Morten Kreiberg Block.

Derfor har Arrow en stand og fire oplæg klar, når elektronikmessen EOT – Electronics of Tomorrow skydes i gang i slutningen af oktober. Målet er at finde spændende, innovative samarbejdspartnere og inspirere messens deltagere til at komme i gang med at udvikle produkter.

Indirekte og ikke bindende royalty-aftaler

Den store elektronikleverandør vil gerne have fat i startups så tidligt som muligt. På den måde kan de med deres mange års erfaring indenfor elektronik og software få de unge startups godt i gang, og hvis startup-kunderne har succes, smitter det af.

”Vi vil gerne ind i tidlige samarbejder, så vi kan hjælpe dem på sporet her og nu, og på den lange bane sælge komponenter – både hardware og software – til dem,” siger Morten Kreiberg Block.

Læs også: Ny elektronikmesse binder startups og corporates sammen

Han forklarer, at de kan gå ind og vejlede et startup, som står ved en skillevej, hvor de skal finde ud, af hvilken trådløs teknologi de skal bruge til deres produkt. Her kender Arrows eksperter nemlig alle teknologierne, og kan vejlede i fordele og ulemper.

Det betyder dog ikke, at startuppet er forpligtet til at handle hos Arrow. Der er tale om en slags indirekte og ikke-bindende royalty agreement – en gentleman aftale der kun fungerer, så længe det giver mening for begge parter.

”Vi er så stor en spiller, at vi sagtens kan være konkurrencedygtige på priser. Det nytter jo ikke noget, at vi malker startups, for så dør de, inden de overhovedet er kommet ud og se dagens lys. Men så længe vi er konkurrencedygtige og hjælper dem, så handler de byggestumper hos os.”

Vil inspirere flere til at udvikle produkter

På elektronikmessen EOT – Electronics of Tomorrow handler det dog ikke kun om startups for Arrow. Her håber de også at få de besøgende til at komme i gang med at bygge IoT-løsninger.

”Vi kan være med til at inspirere de besøgende, der kommer til messen. Fællesnævneren er, at man er techinteresseret, og forhåbentlig kan vi skubbe til nogle af de folk, der går rundt med en god ide og lidt blod på tanden. Vi vil vise, at der findes virksomheder og ressourcer, der kan hjælpe dem til at lykkes,” siger Morten Kreiberg Block.

Han håber, at deres tilstedeværelse og fire oplæg på messen kan være med til at skubbe endnu flere startups og virksomheder i gang.

”Der er ikke nogen her i verden, der kan det hele selv. Du har brug for at indgå partnerskaber for at komme i mål,” mener han.

På EOT – Electronics of Tomorrow kan Arrow opleves på stand M9648 og til fire oplæg. Billetter til messen er gratis og kan bestilles på messen website.