Det er ikke de stærkeste, der overlever, men dem der er bedst til at omstille sig. Danske Bank og Tryg har indset, at det også gælder i erhvervslivet. Derfor er de gamle, stolte virksomheder begyndt at samarbejde med startups – i stedet for at insistere på at opfinde alting indenfor virksomhedens egne mure. Vi har spurgt de to startups Spiir og Undo om, hvordan man arbejder bedst sammen med mastodonterne.

Bevæbnet med store mængder computerkraft fra digitale skyer og åbne data udfordrer startups store virksomheder, der af mange anses for at være digitale dinosaurer ikke langt fra udryddelse. Og over de seneste ti år er der skrevet mange nekrologer for virksomheder, der ikke evnede at omstille sig til en digital tidsalder.

Men med tiden har mange store virksomheder konfronteret truslen fra de spirende startups ved at åbne deres innovationsstrategi for at samarbejde med startup-økosystemet. Et samarbejde mellem de to verdener der i mange tilfælde gavner begge parter.

Den finansielle sektor har længe været øretævernes holdeplads for den manglende innovation. Men en af de virksomheder, der har inviteret startups ind, er Danske Bank. Sidste år indgik banken et partnerskab med – og investerede i – fintech-startuppet Spiir, der har bygget Nordic API Gateway – en infrastruktur, der gør det nemt at samle konti på tværs af banker i én mobil- og netbank.

”Vi vil gerne give vores privat- og erhvervskunder mulighed for at få et samlet overblik over deres forskellige konti i forskellige banker ét sted, hvilket er blevet muligt nu, hvor alle banker åbner op for deres data. Med den hastighed den digitale udvikling har, indså vi hurtigt, at vi ikke kan skabe alle nye løsninger selv, og derfor lavede vi et partnerskab med Spiir for nemmere og hurtigere at kunne tilbyde det samlede overblik til vores kunder via Nordic API Gatway,” siger Jon Schäffer, der er Senior Vice President i Danske Bank og ansvarlig for bankens strategiske partnerskaber

Hybriden, hvor startups og store virksomheder samarbejder for at bygge nye løsninger på komplekse problemer i erhvervslivet og samfundet som helhed, er et alternativ til at drive innovation internt i de store virksomheder. For mange virksomheder støder på grund, når de forsøger at få intern innovation til at blomstre i et lukket økosystem.

Jon Schäfer har en fortid som iværksætter i både Issuu og Conferize, og han genkender de store forskelle, der er mellem de to verdener.

”Som stor virksomhed har vi en tendens til at overveje vores risici grundigt og har et langsommere tempo, fordi vores store maskineri skal følge med. Til sammenligning er startups små teams af flade hierarkier, der bevæger sig hurtigere, og de er mere villige til at udfordre eksisterende forretningsmodeller, hvis det er nødvendigt for at tilgå markedet bedre,” siger Jon Schäffer.

De store forskelle er også den største grund til at bygge broer mellem de to sider.

Jon Schäffer har en fortid i danske startups som Issuu og Conferize.

Din tid er dyrebar

Startups har et entreprenant mindset og fokus på at sætte væksten på himmelflugt, men de mangler oftest adgang til kunder, kapital og ressourcer. De organisatoriske muskler, ressourcer og markedskompetencer kan de finde hos de etablerede virksomheder, og der kan også være andre fordele ved at samarbejde med store virksomheder frem for at finde venture-kapital.

”Vi samarbejder med Danske Bank, fordi de har et nordisk fokus, og fordi de er en software-virksomhed og bank, der ikke er bange for at anvende ny teknologi. Vi deler udsynet om potentialet i open banking, og det blev vores adgang ind i partnerskabet. I Spiir har vi lagt en investeringsplan om at tilknytte tre strategiske investorer, og her har Danske Bank åbnet mange døre for os,” sige Rune Mai, der er stifter og CEO i Spiir.

Potentialet i samarbejdet mellem Spiir og Danske Bank er så stort, at banken samlet har investeret 35 millioner kroner i den agile fintech-virksomhed over to gange. Samarbejdet med den store bank har hjulpet Spiir til at lande endnu en investering, så den norske storbank DNB nu også er en del af ejerkredsen.

“Hvis du som startup ønsker at arbejde sammen med en større virksomhed, skal du være konkret og finde en måde, hvorpå det du laver, har en værdi for virksomhederne. På den korte bane har Danske Bank brug for kontoaggregering, men på den lange bane er det potentialet i PSD2 og kundedata, der skal binde samarbejdet sammen. Det potentiale er ikke kun i Danmark, men også i resten af Europa,” siger Rune Mai.

Men det kræver en indsats fra begge parter at opretholdesamarbejdet mellem to maskinerier, der kører i hver deres hastighed, og bestemte faktorer afgør, om samarbejdet skaber succesfuld innovation.

Guðmundur Hreiðarsson og Rune Mai, stiftere af Spiir og Nordic API gateway.
Rune Mai (til højre) og Guðmundur Hreiðarsson, stiftere af Spiir og Nordic API gateway.

”Det er nemt for store virksomheder at invitere startups inden for. Men man skal ikke gå med på gratis proof-of-concept-modeller. Man skal finde en værdi for det man laver. Hvis det ikke er kroner og ører, så skal det kvantificeres på anden vis. Markedsføringskroner eller at virksomheden driver et antal brugere over,” siger Rune Mai.

Udfordringen for de store virksomheder er ikke at spilde startup-virksomhedernes tid med regulativer eller administrative processer. Hvor digitalisering er et spørgsmål om liv eller død for virksomhederne, så er tid den afgørende faktor for startups.

”Vi får mange henvendelser fra startups. Den største udfordring er at køre en effektiv dialog med dem og hurtigt give feedback. Man spilder hurtigt en masse tid for startups. Det kan være svært at arbejde et sted, hvor vi har mange gode ideer, men er lang tid om at tage beslutningerne. Derfor skal vi også blive bedre til at tænke i langsigtede relationer fremfor tidsspecifikke projekter. Det agile mindset skal være en del af vores DNA,” siger Jon Schäffer.

Stiller store krav

”Et godt samarbejde er lokalt forankret, der skal være konkrete arbejdsgrupper, og det skal vedtages af virksomhedens ledelse, så det bliver prioriteret. Med de begrænsede ressourcer vi har, skal vi være skarpe på, hvad vi kan bidrage med, og hvad vores udbytte skal være,” siger Rune Mai.

For det er to maskinerier af forskellige dimensioner, der skal få tandhjulene til at køre i takt. Nogle steder kører de hurtigere end andre, og nogle findes slet ikke i den ene maskine.

”Som startup kan man være sikker på, at de store virksomheders compliance-processer er langt mere velfunderet end éns egne. Der vil være en forventning til, at man som startup er klar til at professionalisere sine procedurer. Hvis man kan gøre det til en del af kulturen, at du har styr på dine tal, og det du gerne vil entrere med,” siger Rune Mai.

Hos Danske Bank mærker man også en konkret effekt internt efter samarbejdet med Spiir. Efterspørgslen af en åben dataplatform er blevet bekræftet, og man arbejder nu i højtryk på at få den udviklet, så man kan stille et testmiljø til rådighed for fremtidige samarbejdspartnere.

”Vi har ikke et testmiljø til deres API, og vi er ret begrænsede af, at tingene skal håndholdes. Men vores udviklerportal er under opbygning, så startups kan udvikle nye løsninger på vores platform. Vi er afhængige af at have et godt testmiljø og åbne API’er for at bibeholder interessen fra startups, og accelerere vores innovation,” siger Jon Schäffer.

”Det havde været umuligt uden dem”

Store virksomheder kæmper ofte hårdt mod interne barrierer for at forny sig, men de små virksomheder møder også forhindringer, når de forsøger at ændre status quo i industrier. Det er samarbejdet mellem forsikringsvirksomheden Tryg og startuppet Undo, der gerne vil støve forsikringsbranchen af, et godt eksempel på.

Med samarbejdet får Undo mulighed for at drive forsikringsvirksomhed på linje med de andre selskaber i branchen, og de hjælper Tryg med at opdage nye forretningsmodeller og fremme åben innovation.

“Det havde været umuligt at skabe Undo uden Tryg, fordi det har givet os de fornødne tilladelser. Som startup er det svært at penetrere forsikringsindustrien. Du skal have en række licenser på plads for at operere, og der er enormt mange regulatorike barrierer. Men der var meget at vinde. Brugeroplevelsen hos de traditionelle selskaber lever ikke op til den unge generations forventninger, og teknologien havde en masse gode anvendelsesmuligheder,” siger Sophie Grønbæk, der er medstifter og CEO Undo.

Mødet med Tryg har været et møde med en høj brandtroværdighed, global infrastruktur og et professionelt maskineri, mens Tryg har vist en stor vilje og mod til at investere i ny teknologi og en helt andet måde at arbejde på. Undo behandler selv skaderne, og innovationen sker ved at behandle skaderne ved hjælp af kunstig intelligens og automatisere flere led af processerne. I dag er det en tredjedel af skaderne, der bliver behandlet af kunstig intelligens.

”Det bedste råd, jeg kan give, er, fra starten at blive enige om en “We will cross that bridge when we get there”-mentalitet. Store virksomheder er vant til, at alt skal være 100 procent, før man går i markedet med et nyt produkt, men det er bare ikke muligt for en startup. Derfor skal man være enige om, at der er en grad af learning-by-doing, hvor man går ud med noget lidt ufærdigt, der så forbedres over tid,” siger Sophie Grønbæk og fortsætter.

”Der skal være en accept fra højeste sted i organisationen og givet tilladelse til at gøre tingene anderledes og step-by-step. Hvis man ikke tager den snak på forhånd, kan der blive svære sammenstød senere.”

Læs også: Spiir x Undo: Fintech-samarbejde er første skridt mod finansiel servicering uden om giganterne

For Undo har det sværeste i samarbejdet været at få det maksimale ud af den store virksomheds ekspertise og erfaring – uden at blive suget ind i deres maskineri og ende med at bygge noget, der ikke er nyskabende.

”Som startup er det en fin balance mellem at være respektfuld over for de andres ekspertise, men samtidig turde tage en helt ny tilgang. Og det har utvivlsomt krævet ekstra tålmodighed fra dem, vi har samarbejdet med i Tryg, når de har måttet bide sig i tungen, selvom de frygtede, at vi begik gamle fejl, de allerede havde lært af. Ofte er det heldigvis endt godt, selv om vi gik helt andre veje, fordi vores teknologi tillod os at løse gamle problemer på nye måder,” siger Sophie Grønbæk.

Sophie Grønbæk og Morten Hübbe, CEO i Tryg

Et naturligt skridt at overdrage ejerskabet

Hvor Spiir og Danske Bank fandt hinanden efter startuppet har været flere år i markedet, så var det Undos hensigt fra start af, at indgå et partnersker med et stor aktør i industrien.

“Vi vendte bøtten på hovedet, og besluttede os i en tidlig fase for, at vi ville skabe en løsning, der var afhængig af en stor aktør, fordi vi gerne ville arbejde sammen med en stor virksomhed. Vi ville også gerne have en impact i folks liv, og her var forsikringer et godt match, fordi man kun bruger det, når der virkelig er behov for det,” siger Sophie Grønbæk.

Trygs andele i Undo tæller 50 procent, og de har et sæde i startuppets bestyrelse. Derfor har det været nemmere at accepter, at Undo har tiltrukket en del af de unge kunder. I alt har Undo omkring 1000 betalende kunder, og de vækster med 30 procent om måneden.

“Vi konkurrerer til en vis grad om de samme kunder. Tryg var i en tidlig fase meget åbne om, at de var klar til at kannibaliserede på deres egen forretning,” siger Sophie Grønbæk, der også ser det som en naturlig overgang, at Tryg køber samtlige andele i Undo på sigt.

“Vi har en ambition om at tage det på himmelflugt. Men det vil være en naturlig udvikling, hvis Tryg ender med det fulde ejerskab, når den mission er lykkedes,” siger hun.

Spiir har været i makredet siden 2011 og tæller i dag mere end 300.000 brugere. Også Rune Mai forventer at give faklen videre til partnerne.

”Når vi har rundet de første 100 kunder og driver en infrastruktur for Danske Bank, så vil min rolle være udspillet, og på det tidspunkt vil vi gerne have en vekselstrategi for min rolle, og det samme vil de andre partnere. De vil være bedre til at drive det fremover.”