At rykke ud over hjemmemarkedets grænser er en milepæl for mange virksomheder. Det er bevis på, at produktet, servicen eller løsningen ikke kun er levedygtigt derhjemme, men også har en bredere appel. Og en bredere appel er nødvendig, hvis virksomheder med grønne løsninger skal nå ud til hele verden og dermed løse klimaudfordringerne.

Men der er en del ting, man som virksomhed skal overveje, før man skalerer internationalt, mener Lothar Krause.

Han er arbejder til dels som selvstændig med at rådgive tyske virksomheder, som vil skalere lokalt i Tyskland samt internationale virksomheder som vil ind på det tyske marked. Derudover er Lothar Krause også partner i weGrow, der også arbejder med at skalere virksomheder.

”Jeg ser ofte, at virksomhederne allerede har besluttet sig for at skalere til Tyskland, simpelthen fordi de har en medarbejder, der taler tysk eller har en enkelt betalende kunde i Tyskland. Det er dog en god idé at bruge tid på at udvælge, hvilket marked man vil ind på, for eksempel ved at researche grundigt og lave interviews,” siger Lothar Krause.

Han forklarer videre, at det at have en tilstedeværelse på et marked kræver mere end en hjemmeside på det lokale sprog. Virksomhederne skal virkelig forstå deres marked, hvis de vil have kunder.

“Som regel undervurderer virksomhederne, hvor meget arbejde det kræver at indtage et nyt marked. Alle afdelinger, inklusiv finans, produktudvikling, juridisk afdeling, HR, salg og marketing, skal tilpasses nye love, kultur og kundeadfærd,” siger Lothar Krause.

Fresh.Land starter let ud

Danske Fresh.Land er en af de virksomheder, som har taget springet og i dag er til stede på flere markeder: Danmark, Sverige, Tyskland og Holland. Virksomheden er dog på sin vis født international, da Fresh.Land i 2016 begyndte at sælge portugisiske appelsiner til danske supermarkeder.

Siden sin grundlæggelse har Fresh.Land dog ændret karakter. I dag er virksomheden en digital platform, som forbinder private kunder med lokale landmænd i seks europæiske lande. Tanken er, at de friske frugter og grøntsager ikke skal ligge og blive kedelige på supermarkedernes centrallagre, men at kunderne skal have fingrene i varerne mens de stadig er dugfriske fra landmandens gård.

“Når vi går ind i et nyt marked, så tænker vi over, om det er et marked, som har lignende tendenser som dem, vi ser i vores eksisterende markeder,” siger Mathilde Jakobsen, CEO og medstifter af Fresh.Land. Hun påpeger dog, at der kan være afgørende forskelle markederne imellem. Eksempelvis går svenskerne mere op i klima end økologi, og mens danskerne handler mange gange i løbet af ugen, køber tyskerne stort ind én gang om ugen.

For at lære markedet at kende, laver Fresh.Land et meget let setup til at starte med. Det gør de, så virksomheden kan begynde at få feedback fra kunderne med det samme, og derefter forbedre sig.

“Vi har samtidig den fordel, at vi er en techplatform, og derfor skal vi ikke nødvendigvis have boots on the ground på det nye marked. Det er vores partnere, som står for logistikken, så derfor er vi enormt skalerbare,” siger Mathilde Jakobsen.

UK tilbyder kapital og talent

For mange nordiske virksomheder er Storbritannien en trædesten til større markeder som USA, Asien eller andre europæiske lande, forklarer Alexander Goodwille. Han er Development Director hos Goodwille, en familieejet virksomhed der hjælper nordiske virksomheder med at indtage det britiske marked.

Ligesom Lothar Krause, opfordrer Alexander Goodwille også virksomhederne til at lære om det nye marked, de vil skalere til. For det britiske marked inkluderer det blandt andet at have en strategi for, hvordan man konkurrerer med andre virksomheder i samme sektor.

“Storbritannien er ret kompetitiv. Der er som regel et par forskellige spillere inden for ethvert givent felt, som konkurrerer med de nordiske virksomheder. Derfor opfordrer vi virksomhederne, der skalerer til Storbritannien, til at lade os håndtere ting som told, love og regnskab, så de kan fokusere på at skabe en stærk tilstedeværelse,” siger Alexander Goodwille.

Der er nok mere konkurrence i Storbritannien end i de nordiske lande, men der er også flere fordele ved at bevæge sig ind på det britiske marked. Alexander Goodwille fremhæver adgangen til kapital og talent.

“Vi hører ofte, at det bestemt er nemmere at få investeringer, også risikovillige investeringer, her i Storbritannien. Samtidig står virksomhederne også bedre i forhold til at sikre en britiske investering, hvis de er til stede på det britiske marked,” siger Alexander Goodwille.

Når det kommer til at ansætte lokalt i Storbritannien, lægger Goodwille vægt på at se på kandidater fra de mange prestigefulde universiteter, der hvert år producerer talentfulde mennesker. Han mener, at virksomheder med en bæredygtig profil har en fordel hos den yngre generation.

“Fordelen for grønne og bæredygtige teknologivirksomheder er, at nyuddannede og professionelle er draget mod disse typer af virksomheder, fordi de har en stor passion for at gøre verden til et bedre sted. Dette fører til en overflod af talent for den voksende sektor,” siger Alexander Goodwill.

Bootstrappede sig til vækst

Fresh.Land har indtil nu bootstrapped sig til vækst. Hvert halve år er virksomheden gået ind i to nye markeder, hvorefter det har taget endnu et halvt år at nå breakeven.

De næste markeder Fresh.Land har på tapetet er Norge og Belgien, men virksomheden er også blevet kontaktet af en gruppe personer i Schweiz, som gerne vil have dem ind der.

“Vi vil gerne have et andet gear, og derfor er vi i gang med at fundraise 100 mio. kroner. Pengene skal bruges på at turbocharge vores ekspansionsplaner, så det ikke behøver at tage et halvt år at lancere to markeder,” siger Mathilde Jakobsen.

Fresh.Land har skabt en platform, som både tilgodeser landmanden, forbrugeren og miljøet. Fresh.Land blev på klimatopmødet COP26 præsenteret som en af 20 virksomheder med potentialet til at bidrage til Parisaftalens mål, som blandt andet indeholder en reduktion i udledning af drivhusgasser og at holde den globale opvarmning på under 1.5 grader. Det er i høj grad en blåstempling af Fresh.Land og modellen bag, mener Mathilde Jakobsen.

Hun har dog også en kæphest på det punkt:

“Hvis vi fortsat gerne vil være et fremgangsland indenfor grønt iværksætter i Danmark, så skal vi også skabe en kultur, hvor det er okay at turde og at lave fejl. Innovation sker, når vi tør tage chancer og udfordre status quo, og det er det som skal til for at løse udfordringerne i verden. Udfordringerne løses ikke af de virksomheder, der indfører en række bæredygtige tiltag og får deres CSR-afdeling til at kommunikere om det. Kerneforretningen i sig selv skal være bæredygtig,” siger Mathilde Jakobsen.