Hvordan sælger du din ide, så investorerne smider penge efter dig? Mange tror, at den gode salgstale eller elevatorpitch indeholder en masse tekniske informationer om produktet, markedsstørrelsen, konkurrenterne, budgettet og handlingsplanen. Men hvad mange spirende iværksættere ofte glemmer er, at det gode pitch handler om den gode historie.

Skrevet af Jón Ingi Benediktsson, Business Accelerator and Investment Manager hos Accelerace.

Hvordan sælger du din ide, så investorerne smider penge efter dig? Mange tror, at den gode salgstale eller elevatorpitch indeholder en masse tekniske informationer om produktet, markedsstørrelsen, konkurrenterne, budgettet og handlingsplanen. Men hvad mange spirende iværksættere ofte glemmer er, at det gode pitch handler om den gode historie.

Vi er alle afhængige af mobilen og bliver konstant bombarderet med information. Vi har aldrig følt os mere travle, og vi er altid på farten. Sådan er det også for investorer. Hvis du skal have deres opmærksomhed, gælder det om at fænge dem med en interessant historie. Det gør du ikke gennem en lang og ustruktureret snak om regneark, produktdata og beviser for, hvorfor din idé er den bedste i verden. Når alt kommer til alt, vil alle mennesker inspireres og engageres. Også investorerne.

Læs også: Tre storytelling-hacks kan hjælpe dig med at lande en investering

Jón Ingi Benediktsson

Nu tænker du sikkert, at det lyder som noget humanistisk vrøvl. Men det er det ikke. Vi engagerer os i stærke fortællinger, og gode historier rører os. Sådan har det været altid været, og sådan vil det også være fremover. Bare tænk på Bibelen eller Koranen, der definerer verdensbilledet for millioner af mennesker. Som modtagere er vi slet ikke de rationelle skabninger, vi tror, vi er.

Samtidig tror mange iværksættere, at early stage-investeringer primært er baseret på tal og dokumentation, men når det kommer til stykket, spiller følelser en kæmpe rolle. Det faktuelle og rationelle er naturligvis vigtigt, men investorer styres i høj grad af maven – de ser visionen, og personen der forfører dem. Prøv bare at huske på Elizabeth Holmes, der var stifter af blodprøvefirmaet Theranos og indtil for år siden blev beskrevet som USA’s mest succesrige iværksættere og hentede funding for millioner af dollars. Her blev investorerne i høj grad forført af hendes drøm og person. Desværre viste det sig bagefter, at de skulle have gjort deres hjemmearbejde lidt bedre, for teknologien bag produktet virkede slet ikke.

Men hvad rummer en god historie egentlig?

Først og fremmest handler det om at finde ud af, hvilket problem du løser. Du skal fortælle dem, der sidder foran dig, hvad det er for et behov, der er derude. Brug kilder og referencer til at underbygge dine påstande. Men ligeså vigtigt skal du bruge dig selv eller jer som eksempel – du har brug for et narrativ og en relatérbar historie, som er let at forklare, som man kan spejle sig i. Det kunne også bare være et ærligt og dybfølt ønske om at ville gøre en forskel for en bestemt gruppe mennesker, du føler en særlig sympati for. Uanset hvad din historie er, skal du finde ind til den, så investorerne forstår, hvad din motivation er for at stå foran dem.

Dernæst handler det om at fortælle, hvordan din virksomhed kan løse dette problem, og hvorfor der er brug for jer. De skal med det samme forstå, hvad din idé går ud på – og hvad din drøm og ambition er. Keep it simple, men husk at nævne, at du faktisk har talt med nogle potentielle slutbrugere, som bekræfter, at din løsning giver mening for dem. Og fortæl samtidig, hvorfor I har det rigtige team og sæt af kompetencer, der kan løfte opgaven. At Per er manden med visionen, og Hanne er hende med overblikket, mens Christian har kontakterne og forretningsforståelsen.

Det kan lyde nemt: et narrativ med et problem og en løsning. Men det så enkelt er det selvfølgelig ikke. Du kan have bygget den mest velkomponerede fortælling op din om virksomhed, men hvis investorerne ikke kan mærke dig, dit team og din passion, så er det alt sammen lige meget. Det er måden, du fortæller på, der får folk til at lytte til dig. Det handler således ikke kun om, hvad du vil sige, men også om hvordan du siger det. Du skal selv tro på det, og investorerne skal mærke og se, at ilden brænder i dine øjne. At du går ind i det med brask og bram og vil arbejde, til solen står op for at lykkes.