Få solgt dit produkt: “Analysér, trim dit budskab og smalltalk”

For nylig var der oplæg om salg i forskerparken Scion DTU. Vi har snakket med eksperten bag og fået ham til at give tre gode råd til at kommunikere med dem, du vil sælge til.

Hvad hjælper det at have et godt produkt, hvis ikke du kan få forklaret andre, at de skal købe det? Dét problem har alle udviklere og ingeniører gået og grublet over siden tidernes morgen, og netop derfor afholdt forskerparken Scion DTU for nylig en workshop med ledelsesudvikler og direktør for Perfomanze, Lars Boisen.

Han gav gode råd til startupvirksomhederne om, hvordan de skal kommunikere, så de kan få solgt deres produkt. Vi har bedt ham give tre råd, der opsummerer hans pointer fra oplægget.

1. “Kend dig selv – og find din modtager”

“Første trin er at kende dig selv, før du kan kende din modtager. Ofte springer ingeniører over selvindsigten – det bliver lidt føle-føle-agtigt – men det er vigtigt at være klar over, hvordan du selv kommunikerer med omverden,” siger Lars Boisen.

Han tager udgangspunkt i, at der er fire arketyper. Der er den dominerende, som vil se resultater med det samme, og bliver motiveret af at vinde og være bedst. Der er den kompetence-søgende, som elsker at være nøjagtig, og som bliver motiveret af at kunne bruge sin egne kompetencer eller bliver klogere. Den tredie type fokuserer på indflydelse, og er motiveret af at være entuisastisk og skride til handling, og bliver motiveret af social anerkendelse. Den sidste type er stabilitetssøgende, og er glad for søge sikkerhed og prioterer at samarbejde og søge det stabile.

“Det handler om først at placere dig selv her, så du ved hvilken kanal, du taler på. Mange ingeniører er kompetence-søgende, og forfalder ofte til at snakke bits, bytes, molekyler og testanalyser. Men hvis dem, du vil sælge en idé til, har fokus på noget andet, så taler I forbi hinanden,” forklarer Lars Boisen og tilføjer:

“Det simple spørgsmål, du kan stille er: Hvad er vigtigst for dig? Ud fra svaret kan du få meget at vide om, hvad du skal fokusere på i salgssituationen.”

2. “Trim din kommunikation”

Når du har nogenlunde placeret modtageren, ved du også, hvad du skal lægge vægt på i dine salgsargumenter. Er det en sikkerhedssøgende investor? Så skal du tale om, hvor stabilt dit produkt er, hvor tæt du er på at få lavet prototypen færdig, kunne dokumentere det og så videre.

“Når du har styr på persontypen,  kan du trimme din kommunikation, så den passer modtageren. Du vil ofte møde folk, som ikke forstår alle de tekniske termer. Og det kan man som ingeniør godt blive lidt irriteret over: Kan de da ikke se, hvor genial min maskine er? Men hvis modtageren bare vil vide, om din dims kan holde kælderen tør, så familiealbummet ikke går i stykker af fugt, så skal du ikke ind i en stor teknisk forklaring,” siger han og tilføjer:

“Det kan ofte være små detaljer, man skal snakke mere om, alt efter persontyperne. Det kan være, dit produkt også har en app med, og hvis du kan fornemme, at modtageren er tech-interesseret og gerne vil være lidt first mover, så skal du fokusere på, at du kan styre dimsen derhjemme med appen direkte fra arbejdet og tjekke luftfugtighed og alt muligt. Det er ligegyldigt for den stabilitetssøgende, men kan være dét, der sælger idéen til den indflydelsessøgende.”

3.”Research, smalltalk og lav aftaler”

Alle de her analyser skal du ikke foretage lige på stedet, men i stedet lave som hjemmearbejde. Du skal tjekke ham, du skal mødes med, ud på Facebook. Hvis du kan se, han går op i rejser og ligger billeder op af sine nye, smarte tech-dimser, så ved du allerede dér, at han gerne vil kunne blære sig.

“Det hjælper også at se smalltalk som et værktøj. Mange ingeniører bliver irriterede over dét råd, for de synes ofte, det ender med ligegyldigt sniksnak. Men hvis du ser en plakat på kontoret på vej ind til mødet, så spørg ind til det. Det kan være, svaret kan sige mere om, at han i weekenden er frivillig for Team Rynkeby, og det kan du bruge til at spore dig ind på ham,” siger Lars Boisen.

Det er også vigtigt, at du før mødet har gjort klart, at du har i sinde at “småinterviewe” kunden. Du skal sætte rammen, så det ikke virker unaturligt, at du lige pludseligt begynder at udspørge dem om deres behov. Det kan give en underlig stemning, hvis ikke folk er forberedte, og så kan hele forabejdet med analysen gå galt.

“Så ser jeg ofte, at igeniører kan gå tilbage til dét, der er trygt for dem: Tal og teknik-snak. Det en autopilot, der slår til, og så glemmer man jo at tænke over modtagerens behov og værdier. Det lyder banalt, men det er 90 procent af udfordringen at undgå dét.”

Når mødet er overstået…

Når mødet er overstået, er der en sidste meget vigtig ting, du skal gøre: Aftal, hvad der nu skal ske.

“Du må aldrig slippe dem uden at vide, hvad næste skridt er. Det sker alt for ofte, at det ender med formaninger om, at det var hyggeligt, og vi snakkes ved. Men der skal du lave en aftale: Jeg sender nogle tal til jer og ringer til jer i næste uge, eller noget lignende. Alt for ofte stoler udviklere for meget på, at deres produkt er så godt, at de ikke behøver være dem, der ringer, og at det skal de andre nok gøre. Det er en stor fejl. Der strander mange lovende projekter på den måde,” siger Lars Boisen.

Det har også været en god oplevelse for virksomhederne at deltage på oplægget. En af dem var Peter Nicolaisen fra firmaet Lederskab, der fik meget ud af pointerne.

“Udbyttet var for mig stort, konkret og tredelt. For det første lærte jeg om dynamikkerne i salgssituationer. For det andet at aflæse købsmotiver. Endelig og for det tredje blev jeg klogere på mine egne salgsstyrker og -svagheder. Derudover faciliterede Lars Boisen dygtigt og indsigtsfuldt kurset,” siger han.