En 5-trins guide: Sådan sikrer du, at dit startup fejler

Kun hver tredje nye virksomhed overlever de første fem år. Men hvad er de største fejl, som fører til lukning? Vi har spurgt Mads Juul Hansen fra BDO.

To ud af tre nye virksomheder lukker igen inden for fem år, viser en analyse fra Erhvervsministeriet.

Som Partner med ansvar for startup & growth-afdelingen i BDO hjælper Mads Juul Hansen hver dag startups og scaleups med at få succes. Han har et indgående kendskab til startup-rejsen set inde fra maskinrummet, og ser altså på nærmeste hold både dem der lykkes, og dem der må dreje nøglen om.
Men hvad kendetegner egentlig dem, som ikke klarer det? Det har vi spurgt ham om, og det er der kommet denne 5-trins guide ud af det for dem, der vil være helt sikre på at gå nedenom og hjem.

---

1: Skidt med markedsundersøgelsen

Hvis du ved, at fødevareindustrien udgør et marked på $5 trillion globalt, er der ingen grund til at spilde tiden på at researche yderligere. Du skal jo bare erobre én procent af det enorme marked – så har du en kæmpe unicorn-forretning.

Hvordan du så faktisk får fat i den ene procent af markedet – og hvor realistisk det reelt er – er en anden sag. Får du problemer med at slå igennem, er svaret simpelt: Pivoter, pivoter, pivoter!

Kommer du til investorerne med hatten i hånden for at skifte fokus i markedet for tredje gang, fordi de tidligere pivoteringer ikke har haft succes, begynder din troværdighed at lide et knæk. Og kan du stadig ikke redegøre for markedspotentialet på overbevisende og veldokumenteret vis, er du helt sikker på, at fremtidige investeringer er umulige.

TL;DR: Hvis du hverken kender dit marked, potentialet eller dit optimale kundesegment til bunds, øger du chancerne for at fejle markant.

2: Få mange dårlige investorer med tidligt

Hvorfor nøjes med opsparingen og en lille investering fra venner og familien, hvis du kan få både en velhavende bykonge, det lokale app-bureau og alle deres venner med i ejerkredsen fra start?

Lykkes du med at få afgivet en masse procent, mens du stadig er på idé-niveau, bliver det ikke bare en sten i skoen. Med et skævt captable, hvor du som stifter har afgivet det meste af ejerskabet fra start, har du effektivt sikret, at finansieringen til vækstrejsen er umulig, allerede inden den er begyndt.

Det gælder især, hvis du ser bort fra due diligence på de første investorer, så I ikke er enige om tidshorisont, strategi, og hvad de skal bidrage med. Har du afgivet ejerskabet til en kreds, der ikke bidrager aktivt og ikke har de rigtige kompetencer, er du helt sikker på at blive demotiveret – og så er konkursen så godt som sikker.

TL;DR: Se bort fra investorernes kompetencer og strategier, og få i stedet så mange som muligt med fra start, så du selv mister en masse ejerandele. På den måde er venture-rejsen umulig fra start – og samtidig bliver du godt og grundigt demotiveret over ikke at have ret meget ejerskab tilbage selv.

3: Nepotisme over kompetence

Et team, der fungerer som en enhed, er en forudsætning for at lykkes. Derfor er det også nærliggende at ansætte dine venner i nøglefunktioner. Det kan da godt være, at din makker fra studiet ikke lige har erfaring med bogholderi, men han er god til strategi, og så kan man jo godt blive CFOCFO betyder Chief Financial Officer og er den øverste ansvarlige for en virksomheds økonomi og finansielle strategier. CFO’en spiller en central rolle i vir... More.

På den måde sikrer du en rar stemning på kontoret uden konflikter. For når der er så mange personlige relationer i spil, er de hårde snakke om en eventuel fyring selvfølgelig noget, man hellere undgår.

Er missionen at fejle, kan du selvfølgelig være så uheldig, at dine venner faktisk har de rette kompetencer, stor erfaring og det rigtige drive, så der alligevel bliver skabt innovation og et succesfuldt startup.

TL;DR: Sats på nepotisme: Ansæt dine venner i positioner, de ikke har kompetencer til, så I får en hyggelig men kort startup-oplevelse sammen, inden startuppet kuldsejler.

4: Fokuser kun på salg, omsætning og flere medarbejdere

Startups handler om at få tal til at vokse, så indstil dit laserfokus på at få omsætningen til at stige og ansæt en masse medarbejdere i vækstmaskinen.

Hvad koster det at få en kunde? Hvordan ser likviditeten ud? Og tjener du faktisk penge på dine kundeforhold? Hvis du dropper at holde øje med dén slags tal, smider KPI’er og Excel-ark ud ad vinduet, og i stedet holder dig til det ustrukturerede salg og en oppustet glasfacade, er du godt på vej ud over afgrunden.

Formår du at fordoble omsætningen hver måned og samtidig øge de månedlige udgifter med 3-400 procent, har du hurtigt brændt selv den største investering af.

TL;DR: Opbyg en flot facade med stor omsætningsvækst og en masse ansættelser, så du kan brænde investorkronerne hurtigere, end du kan tjene nye penge.

5: Drop juraen og skab en tikkende bombe

Det er nemt at blive enige i ejerkredsen, når man er venner. Det er sværere, når man et år senere bliver uenige om strategien og ikke har en ejeraftale, som kan forklare, hvordan man kommer videre.

Det er ikke en sikker vej til at fejle, men hvis du sørger for at glemme ejeraftalen, har du i det mindste en tikkende bombe under forretningen, som kan gå af hvert øjeblik.

Sørger du for at håndtere regulatoriske krav og andre juridiske opgaver på samme måde (altså ved at lukke øjnene for dem) stiger chancen for, at du pludselig bliver ramt af noget uforudset, der kan sænke forretningen en gang for alle.

TL;DR: I privaten er det ikke sikkert, at du nogensinde får brug for din husforsikring – så hvorfor overhovedet betale for den? Samme logik kan du bruge, når du dropper ejeraftalen og ser bort fra regulatoriske krav og andre juridiske opgaver i startuppet.