Det er næppe et kontroversielt udsagn, at man skal sælge et produkt eller en løsning, som markedet og kunderne efterspørger. Det såkaldte product-market fit er den hellige gral for mange startups.

De fleste startupstiftere prøver hele virksomhedens levetid af finde det. Mens mange må give op efter års kamp, så lykkes det for andre. Men selv når det lykkes, kan det forsvinde igen som dug for solen, når markedskræfterne rører på sig. Jeff Bezos har sågar udtalt, at hans egen virksomhed, Amazon, en dag vil blive irrelevante for markedet og kunderne, hvis de ikke konstant fornyer sig.

Rekrutteringsstartuppet Statum har i dag et produkt, der passer deres marked. Faktisk har de haft det fra et meget tidligt stadie. Men i bestræbelser på at blive en skalerbar softwarevirksomhed glemte Statum sine kunder og kerneforretningen. Man ville være en softwarevirksomhed fremfor rekrutteringsbureau. Så meget at det var tæt på at gå rigtig galt.

”Vi løste andre problematikker for at skalere hurtigere. Det skulle give flere kandidater og flere virksomheder på platformen. Men intet af det virkede, som det skulle, for vi kommunikerede hele tiden forskellige ting. Folk blev i tvivl om, hvad Statum i virkeligheden var,” siger Nicolas Kirk, der er medstifter og CEO i Statum.

Guldkalven der blev født for tidligt

De rigtige medarbejdere er guld værd, og mange virksomheder er villige til at betale anseelige summer for at få hjælp til rekruttering. Statum er en af de mange hundredetusinde virksomheder på verdensplan, der gerne vil sikre flere varme hænder. Og i en tid med buldrende højkonjunktur er markedet for rekruttering et af de største på verdensplan.

Det potentiale kunne Tommy Ahlers og Birgit Aaby genkende, da Statum i juni 2017 med ydmyge – men præcise – armbevægelser i Løvens Hule pitchede sig til en investering på 500.000 kroner for 20 procent af virksomheden. Begge investorer har stadig andele i virksomheden, omend Tommy Ahlers ikke har været aktiv siden han blev uddannelses- og forskningsminister.

Læs også: Statum efter Løvens Hule: Løverne ændrede forretningen radikalt

Men rekrutteringsbranchen har ikke samme skalerbarhed som andre industrier, fordi data oftest behandles kvalitativt ved at gennemgå kandidaterne. Statum var fast besluttede på at opnå det hele på den halve tid, og de ydmyge armbevægelser blev hurtigt afløst af de større af slagsen.

“Vi startede Statum, fordi rekruttering som helhed var for gammeldags. Samtidig har vi fra starten været stålsatte på, at det vi laver, skal gøre en forskel – altså være rigtig stort. Målet var en dedikeret rekrutteringsplatform, som Amazon er det for onlinehandel. Derfor gik vi softwarevejen, så det kunne skaleres. Men ingen af os havde bygget skalerbar software før, så det var vilde gæt,” siger Nicolas Kirk.

Statum tjente fra et tidligt stadie penge på at hjælpe sine kunder med at finde de rigtige kandidater. Men fokus på forretningen blev efter investeringen afløst af løsninger og produkter, der skulle bringe flere virksomheder og kandidater til platformen.

“Vi vidste godt, hvilket problem vi skulle løse, og vi vidste også godt hvordan. Men vi vidste ikke, hvordan og hvornår vi skulle skalere,” siger Nicolas Kirk.

Den korte og direkte vej mod afgrunden

“Når man skal skalere, så er data vejen frem, og den kan typisk indsamles gennem software. Vi startede med at kigge på, hvordan vi kunne få større rækkevidde og byggede først en markedsplads. Herefter byggede vi administrationssoftware til rekrutteringsforløb, og derefter et produkt, der skulle give virksomhederne mulighed for at pleje sit image gennem medarbejderne. Problemet var, at for hver ændring vi byggede, løste vi forskellige problemer,” siger Nicolas Kirk.

Nicolas Kirk forklarer, at markedspladsen løser problemet for det, han kalder et akut behov for at skaffe den rigtige kandidat. Det er virksomheder, der ikke har tid til at skrive jobopslag og ikke har haft succes gennem netværk, men skal bruge en kandidat her og nu. Den næste løsning var ATS (Applicant Tracking System)-software, der skaber overblik i et hav af ansøgninger. Det er for virksomheder, der ikke står med et akut behov, men ønsker hjælp til at sortere og håndtere ansøgninger.

På det tidspunkt løser Statum to modsatrettede problemer. Derfor går Nicolas Kirk og hans medstiftere i samråd med hovedinvestoren, Tommy Ahlers, for at finde en løsning, hvor de to modsatrettede problemer kan knyttes tættere på hinanden. Her blev ideen til en tredje løsning, ‘Company DNA’, undfanget.

”Det var employer branding software, der skulle gøre det muligt for virksomhederne at promovere organisationen overfor og via medarbejderne og hjælpe os med at onboarde flere virksomheder, der kunne få brug for vores produkter. Her løste vi et helt tredje problem. Det var henvendt til virksomheder, der ikke havde noget akut behov, men på sigt vil gøre sig attraktiv overfor ansøgere,” siger Nicolas Kirk.

Fra Statum skrev de første linjer kode, gik der ikke lang tid før de ville løse tre problemer på samme tid. Også selvom det var det akutte behov, de reelt tjente pengene på.

”Det var et kæmpemæssigt problem. Vi havde stirret os blinde på en idé, ikke på det vi skulle løse for kunden,” siger Nicolas Kirk og fortsætter:

“Vi begyndte at sælge kunderne noget, de ikke ville have. Fordi vi insisterede så meget på at være en softwarevirksomhed. Den signalforvirring forstår kunderne ikke. Du bliver så optaget af din egen opfattelse af, hvad du ser virksomheden skal være med dine egne øjne, og blind for hvad kunderne i realiteten gerne vil betale for.”

Sommetider er verden sort/hvid

“Vi snakkede ikke om det, vi var rigtig gode til: At løse det akutte rekrutteringsbehov. Men det var i realiteten det, virksomhederne havde brug for – kandidater her og nu. Vi var fast besluttede på at være en softwarevirksomhed. I vores øjne var vi ikke en rekrutteringsvirksomhed, men det var det kunderne ville have,” siger Nicolas Kirk.

Statum tjente altså kun penge på en tredjedel af forretningen. Alligevel var det kun én af syv ansatte, udover founderteamet, der brugte tid på rekruttering. Resten udviklede de softwareprodukter, Statum gerne ville have, at kunderne skulle være interesserede i. Og lønudgifter til programmører og data-analytiker var penge ned i sort hul.

”Vi havde brugt investeringen fra Løvens Hule til softwareudviklere. Vores næste mål var at finde flere penge at brænde af. Det er den traditionelle venturerejse, som mange virksomheder tager, men det er fordi, de sælger det, de bygger. Vi kunne godt poste flere penge i software, men problemet er bare, at casen var dårligere end først antaget, fordi vi ikke nåede de mål, vi satte,” siger Nicolas Kirk.

”Vi var helt blinde for, at nogle virksomheder var nødsaget til at købe noget, de i virkeligheden ikke ville have. Så kunne vi finde på at sige til hinanden bagefter “Se de ville jo gerne have employer branding!’. Vi validerede et behov, der ikke var der, og det var ikke det behov, vi havde valideret fra start af. Det var vi meget lang tid om at forstå,” siger Nicolas Kirk

Men i august sidste år var kassen næsten tom. Her blev det tydeligt, at softwaredelen var sekundær, selvom de gerne ville have, at det var det kunderne kom efter.

”Ret hurtigt efter vi vågnede op, var vi nødsaget til at sige alle vores tekniske folk op – undtagen vores tekniske stifter. Så det er skiftet fra en ekstrem udviklingsorienteret virksomhed, hvor vi gerne vil opfinde den dybe tallerken hver dag, være foran andre i den samme industri og revolutionere rekrutteringsbranchen, til at fokusere på drift og kun optimere på løsningerne.”

Hold snuden i sporet

Med erfarne investorer om bord er det et nærliggende spørgsmål, hvordan Statum kunne brænde så mange penge af i deres tunnelsyn.

”De troede på det, vi gjorde. Tommy Ahlers, der var den største vægt, har venture-baggrund, så det er skaleringen, der tænder ham. Det var jo den rejse, han var meget enig i, var den rigtige,” siger Nicolas Kirk.

Men det fik konsekvenser for forretningen, og stifterne indså, at man måtte trække i håndbremsen og slække på ambitionerne om at bygge en softwarevirksomhed.

“Vi var enige om, at det gik helt skævt, og at kassen var ved at være tom. I den periode skændtes vi meget, og der var en disharmoni blandt os stiftere. Egentlig ikke fordi vi var uenige, men vi var bare pisse irriterede over, at det vi havde brugt et år og to millioner kroner på ikke fungerede. Nu så det lige pludselig ud til, at vi skulle starte forfra,” siger Nicolas Kirk.

Heldigvis for Nicolas Kirk og teamet bag Statum var indsatsen ikke helt forgæves. Han forventer, at softwaren skal bruges om ikke eksternt så internt.

“Vi kunne have brugt tiden og pengene meget bedre. Det var en dyr lektie, men det er også den måde, man lærer bedst på. At blive konfronteret med de hårde realiteter. Du skal fokusere på én ting – hold snuden i sporet. Løs ét konkret problem, og hold dig til at løse det problem, kunderne efterspørger,” konkluderer Nicolas Kirk, og giver følgende råd til andre, der måtte stå i en situation, hvor likviderne løber ud.

“Står man i den situation, at pengene er ved at løbe ud, så skal man stoppe båndet i tide og spole tilbage til dengang, man udformede sin vision. Hvorfor var det, man startede. Skær helt ind til benet, og hvis man virkelig brænder for det mål, så er det på med arbejdshandskerne igen. Det kan virke som et skridt frem og fem tilbage, men hvis man vil det nok, må man vise udholdenhed, og det er det teamet viser nu. Et sted i alle virksomheder er der en enkel rejse. Fokusér på den.”

Har jeres egen rejse ændret opfattelsen af, hvem i er?

“Ja, det er blevet meget mere simpelt. Softwaren skal styrke interne processer, og ikke være noget, vi skal sælge til kunder. Vi skal stadig det samme sted hen, men det er bare vejen derhen, der har ændret sig. Det tager længere tid, og det kræver hårdt arbejde. Den erkendelse er væsentlig, og vi bliver ved, for vi vil virkelig gerne løse det her problem.”

Fra tom kasse til ti-dobbelt vækst

Selv stoppede Statum båndet og spolede tilbage til de tidlige dage, hvor de validerede behovet for at skaffe de rette kandidater til virksomhederne. Baseret på erfaringerne med den mislykkede skalering, fokuserer man nu på drift og organisk skalering. For Statum har ikke givet guldkalven nakkeskuddet, selvom skaleringen mislykkedes. Startuppet regner med at vækste forretningen på flere parametre i løbet af 2019.

“I år forventer vi at tidoble flere af vores nøgletal fra vores første driftsår i 2017. Vi regner med at omsætte for mere end 5 millioner i år sammenlignet med 350.000 i 2017,” siger Nicolas Kirk.

Antallet af ansættelser for kunderne er også mangedoblet fra 20 i hele 2017 til 85 sidste år. I 2019 forventer Statum at ansætte 250 nye medarbejdere i danske scale-ups.

“Vi er rigtig gode i fagspecifikke og tekniske fag. Det er en kompetencegruppe, der er stor efterspørgsel på, og derfor bliver det også vores fokus fremadrettet: At finde tech-talenter til danske skaleringsvirksomheder,” siger Nicolas Kirk.