Startups skal udnytte muligheder for at træne deres dialog med fremtidige kunder og potentielle samarbejdspartnere. Det skal hjælpe dem til at forstå behovet i markedet og kommercialiserer deres løsninger.

Denne artikel er udarbejdet i samarbejde med Scion DTU

Til dagligt skaber forskerparken Scion DTU rammer for små og mellemstore videnstunge virksomheder, herunder startups, der har behov for produktoptimering og forretningsudvikling. Forskerparken skal bringe de små virksomheder få dem op i flyvehøjde, så de kommer godt ud på markedet.

Derfor gør Scion DTU en dyd ud af at eksponere dem for tunge erhvervsvirksomheder for blandt andet at etablere netværk samt træne alle facetter af at drive en virksomhed.

Det er især ved store begivenheder eller events på DTU – såsom det årlige High Tech Summit – at startup-virksomhederne får mulighed for at træne deres kunderelationer og stå ansigt til ansigt med virksomheder, der på sigt kan blive deres kunder eller partnere. Mange startups er i sagens natur dygtige til at pitche, men de skal øve sig i at gå i dialog på en anden måde, end de er vant til. Det mener Lone Gammelgaard Schwarz, Head of Incubator i Scion DTU.

Mere end løsgående missiler

Ved High Tech Summit får udvalgte startups, der er en del af Scion DTU, hvert år muligheden for at blive eksponeret som en del af det spirende innovationsmiljø på DTU. Det skaber opmærksomhed omkring startup-virksomhederne.

“Vi har en naturlig relation til DTU og samarbejde med institutterne. De etablerede virksomheder, der kommer for at kigge nærmere på nye innovative løsninger kommer her, fordi de kender DTU og ved, at miljøet er super kompetent og derfor kommer de langvejs fra,” siger Lone Gammelgaard Schwarz.

Udover den direkte kundekontakt er der også vigtig læring og feedback for de deltagende startups. Hvis de er dygtige nok, kan de få indblik i hvordan de passer i de store virksomheders tekniske roadmaps og derigennem gøre deres eget produkt mere robust og konkurrencedygtigt.

“Ved relativt tidligt at gå i dialog med relevante og tunge industrispillere i deres branche får startups tidligt kalibreret, om man er på rette vej med sin forretning. Vi taler om store virksomheder, der er vant til at arbejde med innovation og startups. De kan hjælpe med at dreje på et par knapper, blive skarpere på løsningen og trimme produktet, så det er relevant for deres virksomhed,” forklarer Lone Gammelgaard Schwarz.

“Det er super værdifuldt. Det sparer tid, fordi startups hurtigere får kunden på sigtekornet og dermed udvikler løsninger, de ved, kan integreres i virksomheden.”

Fokus skal være på at løse problemer

Dialogen mellem startup og etablerede virksomheder bliver oftest initieret gennem en interesse og nysgerrighed for ny teknologi inden for samme branche. Startups har i tiden en fascinerende evne til at skabe innovative løsninger. Men det er ikke altid sikkert, at det passer ind i et forretningsperspektiv.

”Kunsten er jo at finde et behov i markedet. Den rigtige vej rundt om problemerne burde være, at startup- eller innovationsvirksomhed spørger potentielle partnere, hvad de fokuserer på i øjeblikket og hvad der holder dem vågne om natten. Det er der ikke mange, der gør i dag, men det er jo en meget mere interessant og intelligent diskussion,” hvis man skal finde ud af, om der er et reelt behov for den pågældende løsning, siger Lone Gammelgaard Schwarz.

Netop at skabe kobling mellem forretningsforståelsen og den innovative drivkraft er en essentiel byggesten i Scion DTU’s platform.

”Vi tilbyder en unik mentorordning, hvor erfarne erhvervsfolk, der selv har været igennem rejsen, går ind og støtter op omkring startupvirksomhederne. Kapital er selvfølgelig én måde at udvikle sit produkt til et stadie, hvor man kan kommercialisere, men samarbejdet med erhvervsaktørerne gør, at man kan springe en masse skridt over. Man kan være mere præcis i sin udvikling, og i enkelte tilfælde kan man være heldig, at de går ind og investerer eller giver adgang til kunder,” forklarer Lone Gammelgaard Schwarz.

Kannibalisering i nyt perspektiv?

Lone Gammelgaard Schwarz har en fortid i Coloplast og Accelerace. Hun mener at de store virksomheder for alvor startede med at undersøge samarbejdsmuligheder med startups for tre til fem år siden. Det betyder også, at virksomheder som LEGO, ARLA og Danfoss i dag er parate til at innovere i samarbejde med startups, fordi de har råd til det.

“Vi ser i højere grad, at de i dag afsætter ressourcer og viden til det. Der er meget strategiarbejde involveret, og der skal afsættes operationelle ressourcer, hvor virksomhederne skal være til stede og opfølgende forløb, hvor de nye løsninger bliver inkluderet i virksomhedens kernestrategier,” forklarer hun.

Netop High Tech Summit er en af de muligheder, de store virksomheder benytter sig af for at afsøge nye områder inden for deres respektive industrier. Det kan betyde meget for store etablerede kræfter at finde ud af, hvordan de driver deres innovation og forbliver agile og anderledes.

“Virksomhederne er jo stadig opmærksomme på, at de ikke kannibaliserer på sig selv, men de trodser i højere grad de tidligere traditioner og fokuserer på gode løsninger. I min optik kigger man i dag på konkurrenter på en anden måde, end man gjorde i tidligere, hvor nogle større virksomheder opkøbte de mindre og lagde patenterne i en skuffe. Det sker sjældnere i dag. Man er meget mere opmærksom på at arbejde sammen om fremtiden og skabe en konkurrencefordel i fællesskab,” siger Lone Gammelgaard Schwarz.