For halvandet år siden lød bankappen Lunar Ways ambition på 270.000 nordiske kunder ved udgangen af 2017. I dag har de 12.000. Chefen indrømmer, at starten har været sværere end forventet, men han mener, at startuppet nu har ramt det det rigtige produkt.

Da Lunar Way lancerede deres app i maj sidste år, skortede det ikke på ambitioner: Den etablerede branche skulle udfordres.

85.000 kunder skulle ind i butikken inden årets udgang og 270.000 skulle være nået i Norden, når 2017 var overstået. Helt så stærkt er det bare ikke gået.

I skrivende stund har neo-banking appen 12.000 brugere og findes stadig kun i Danmark.

”Man er jo entusiastisk, når man starter. Men vi har justeret lidt ned, og vi er ni måneder bagefter på den svenske udrulning. At lave en finansiel service med finansielle myndigheder, partnerbanker og så videre på tværs af grænser – det er lidt sværere, end man lige regner med,” siger Ken Villum Klausen, stifter og CEO i Lunar Way.

Det tog 13 måneder for det aarhusianske startup at få alt på plads i Danmark, og inden de kan komme i gang i resten af Norden, skal de igen have en partnerbank og finansielle myndigheder med på planen. Det er jo trods alt folk penge, der er på spil.

”Man er nødt til at respektere, at myndighederne er til for at beskytte forbrugerne. Skal man forsvare tilsynet, er der nærmest på én dag kommet 1000 nye fintech-virksomheder, som de skal forholde sig til. Så overordnet set har det ikke være en hindring. Planen holder long term, vi rammer stadig 100 nye kunder om dagen, så det går fremad, men vi må få mere gang i hjulene,” siger han.

Ud af ”sorgens trug”

Faktisk var Lunar Way tæt på at bankerot, inden de i maj i år fik tilført flere penge. Men nu mener chefen, at startuppet er kommet igennem trough of sorrow – sorgens trug – og så småt har ramt det produkt, deres unge forbrugere vil have – product/market-fit.

”Vi appellerer i den indledende face til det unge segment, fordi vores tilbud er forholdsvist simpelt. Du kan ikke købe bolig eller have flere konti med os, men de simple behov kan vi dække,” siger Ken Villum Klausen.

Løsningen er simpel, men med en kombination af cool markedsføring og ved løbende at udrulle nye, gennemskuelige og brugervenlige features, har de fået fat i en brugerskare med en gennemsnitsalder på bare 24 år. Og faktisk bruger en god portion af brugerne nu Lunar Way som deres primære indgang til bankverdenen.

”Igennem Nykredit, som er vores licensholder, tilbyder vi vores brugere en Nemkonto, og vi kan se at omring en tredjedel af vores brugere har en Nemkonto. Samtidig kan vi se, at de brugere, der giver os et skud, begynder at bruge det mere og mere, og vi har den bedste rating på Trustpilot i Danmark af alle i vores kategori,” siger Ken Villum Klausen.

Vil stadig udfordre den etablerede branche

Brugeroplevelsen er i første omgang det område, som Lunar Way vil udfordre den etablerede branche på.

”Kundeoplevelsen for bankerne er horribel, og forbrugertilfredsheden er i frit fald. Transaktioner er transaktioner, men oplevelsen er den store forskel. På tværs af alt hvad vi laver fra onboarding til unboxing, skal hele kundeoplevelsen være anderledes,” siger Ken Villum Klausen.

Selvom veletablerede Nykredit leverer Lunar Ways banklicens, mener Ken Villum Klausen, at Lunar Way står i opposition til den etablerede branche – også selvom de på nuværende tidspunkt ikke har leveret nogen revolution.

”Det tager et langt stykke tid at få det fundamentale på plads, så indtil videre er der på vores funktioner ingen disruption. Men brugeroplevelse er bedre. Når fundamentet er på plads skal vi til for alvor at vise innovation – vores Travelcard er et af de første beviser,” siger han.

Travelcardet er et kreditkort til udlandsrejsen, som Lunar Way udbyder i samarbejde med en britisk leverandør, hvor man for 299 kroner om året kan hæve og betale uden gebyrer over hele verden.

Selvom kortet ikke disrupter den måde, vi betaler på i dag, vidner det alligevel om den anderledes tankegang, som Lunar Way har: Startuppet ønsker ikke selv at eje infrastrukturen ligesom de traditionelle banker, men leger i stedet med de leverandører de har lyst til. På den måde vil de binde de bedste løsninger fra forskellige udbydere sammen, og pakke dem ind i en lækker brugeroplevelse.

Ingen exit foreløbigt

Hele konstruktionen med at lave et lækkert stykke software oven på bankernes infrastruktur og pushe det med smart markedsføring, minder meget om noget, vi har set i telebranchen – senest med Plenti. Hvis altså den store exit følger om et par år, når Lunar Way har samlet nok bruger nok.

Med Ken Villum Klausens baggrund i Wallmob, som han efter et par år i markedet solgte for et trecifret millionbeløb, kunne man fristes til at tro, at netop det var Lunar Ways plan, men det forsikrer han, ikke er tilfældet.

”Det er oplagt at tænke exit, når man sammenligner os med tele – men der ophører lighederne også. Det er lidt fortænkt at tro, at banker bare vil opkøbe – modsat teleindustrien er der ingen lov, der definerer, at en bank skal give os adgang til en banklicens,” forklarer Ken Villum Klausen.

Han regner da heller ikke med at forlade startuppet foreløbig, men kan sagtens se sig selv i spidsen af Lunar Way om ti år. For ambitionen er at blive en ny slags storbank.

”Mulighederne har sjældent været større. Vi har mulighederne for at lave noget, der er markant anderledes. Vi vil ikke kun være en niche for unge mennesker, vi vil lave en stor, cross-border neo-bank i Norden – vi vil være en faktor. Det tager nogle år, men det er hele målet.”