Eloomi er gået fra 100 til 400 B2B-kunder på to år, og mener at den vigtigste læring har været at kende kunderne, som skal bruge produktet.

Startuppet Eloomi, som har udviklet et HR-værktøj, har netop landet en A-runde, der værdisætter virksomheden til 300 millioner kroner. Og i følge Claus Johansen, CEO og stifter, når man ikke sådan en værdi ved “bare at lave et cool produkt”.

Et produkt kan faktisk blive sold uden at have vist produktet frem, hvis bare man får den rigtige besked til de rigtige mennesker. Og det lyder som drømmen for de fleste stiftere: At have en underskrevet aftale før man investerer i at udvikle produktet.

Claus Johansen kalder det “reverse marketing”, hvor man taler med kunderne og er helt sikre på at man løser et problem for dem før man finder go-to-market strategien.

Eloomi spurgte en masse kunder på forhånd og fandt ud af, at der var en forskel på, hvad topledelsen efterspurgte, hvad HR-personalet oplevede og hvad den operationelle virkelighed var. Og hvis ikke produktet kan løse det mismatch, nytter det ikke noget, at det er cool.

Derfor er Eloomnis store hack til salg at snakke om at løse problemer i stedet for at vise et sejt produkt til en konkurrencedygtig pris.