De tre stiftere bag T-bone Growth Advisory: May Laursen, Ronja Gustavsson og Lars Runov.
De tre stiftere bag T-bone Growth Advisory: May Laursen, Ronja Gustavsson og

Forretningsmodellen ”Software-as-a-Service” har skabt nogle af verdens hurtigstvoksende it-virksomheder. Det lykkes også i Danmark, men økosystemet mangler stadig folk med erfaring i at skalere forretningsmodellen internationalt, mener T-bone Growth Advisory og Vækstfonden.

Software på abonnement har været ekstremt succesfuldt for it-giganter som Dropbox, Adobe og Salesforce, og også danske selskaber som Zendesk, Unity og Falcon.io har haft succes med Software-as-a-Service.

For øjeblikket er der et par hundrede danske selskaber, der satser på modellen, men manglen på relevant erfaring betyder, at der kan blive langt imellem vækstraketter. Det mener de tre stiftere af T-bone Growth Advisory, der alle har erfaring fra nogle af de store, danske SaaS-kometer.

”Der er stor forskel på at sælge engangslicenser med opgraderinger og så sælge software-abonnementer, som til gengæld er meget mere attraktivt som forretningsmodel. Med engangslicensen skal du en gang imellem lave en kæmpe kampagne for at sælge den nye opgradering. Men med SaaS skal du hele tiden, hver måned, vise dine kunder, at det giver værdi at blive ved med at betale,” siger Ronja Gustavsson, der er en af de tre medstiftere og tidligere Head of Marketing and Communications i Falcon.io.

Sammen med May Laursen og Lars Runov har hun sat T-bone Growth Advisory i verden for at hjælpe danske SaaS-virksomheder med væksten, så flere danske startups kan vokse sig til en status som scaleup.

Erfaring er nøglen

For alle startups er det en genvej, hvis teamet har nogle erfarne kræfter, der har drejebogen til at undgå de dumme fejl på vækstrejsen. Men særligt for unge, ambitiøse SaaS-startups er en af de stærkeste succesfaktorer adgangen til erfaring fra folk, der har gjort det hele før.

Det mener Jacob Bratting Pedersen, Partner i Vækstfondens VF Venture, der eksklusivt investerer i og arbejder med SaaS-virksomheder.

”De unge virksomheder mangler i vidt omfang den ledelsesmæssige erfaring med at bygge SaaS-selskaber, og det er et specielt håndværk. Hvis man organisk skal gro en SaaS-virksomhed, så ender man typisk med at vokse for langsomt til, at man rigtigt kommer ud af starthullerne, før andre har overhalet en. Derfor er kompetencer, der har gjort det før, helt afgørende,” mener Jacob Bratting Pedersen, der allerede har anbefalet T-bone til to af de porteføljeselskaber, han dagligt arbejder med.

Mange stiftere er nemlig mere fokuseret på produktet end på salg, markedsføring og rekruttering, som får virksomheden ud i verden og kunderne til at strømme ind. Og selvom man kan lære sig gængse SaaS-metrikker som ”customer acquisition cost” og ” customer lifetime value”, er der et helt tankesæt bag, som skal gennemsyre alle funktioner i SaaS-virksomheder – og som kan være svært at opbygge uden erfaring.

”SaaS-modellen er super god, fordi man bygger en masse forudsigelighed ind omkring det fremtidige cash-flow. Men der følger typisk en ret hård kapitalbinding med, for man får pengene over en årrække i stedet for på forhånd. Det er derfor super vigtigt, at man hele tiden monitorerer sine SaaS-metrikker, for ellers kan man hurtigt køre ud over kanten uden at få den abonnementbase, man gerne vil,” siger Jacob Bratting Pedersen.

Han anbefaler derfor, at SaaS startups meget bevist sikrer sig, at de får erfarne SaaS-folk ind i både ledelsesteamet og på bestyrelsesniveau.  

Stor forskel på SaaS og andre modeller

Lars Runov forklarer, at kernen i at skabe SaaS-succes ikke er branding og reklamer, men at optimere og udvikle alle elementerne i marketing funnel-strategien. Altså at følge kunderne fra de møder produktet, til de faktisk køber og derefter sikre, at de får en god oplevelse og bliver ved med at bruge løsningen.

Derfor handler det for SaaS-virksomheder i høj grad om at bruge data på en klog måde, mener May Laursen, der var med til at tredoble omsætningen hos netmediet Zetland.

”Vi kigger meget på data, og hvordan man kan bruge det til optimere og styre go-to-market-processen. De fleste virksomheder har rigtig meget data, men har svært ved at bruge det, fordi de enten ser på de forkerte ting eller ikke har værktøjerne til at forstå, hvordan de kan optimere kundeoplevelsen og dermed sænke omkostningerne til at få kunder,” siger May Laursen.

Derfor handler markedsføringen for SaaS-selskaber også i langt højere grad om at skabe resultater end at lave flotte reklamefilm.

”Vores fokus er på virksomhedens bundlinje, ikke på statuetter for mest kreative film. Hos Falcon.io bidrog “inbound marketing” med 30-60% af al ny omsætning hvert eneste kvartal. Det gjorde marketing til et indtægtscenter i stedet for en supportfunktion,” siger May Laursen.

EFTERLAD ET SVAR

Please enter your comment!
Please enter your name here

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.