9 ud af 10 startups ved ikke, hvorfor kunderne køber deres produkt, mener iværksætteren Stefan Avivson. Og først når man ved det, kan man skalere sin virksomhed optimalt. Derfor har han stiftet startuppet ’BMoreRaw’, som har udviklet en platform, der fører ideen ud i livet.

Har man sin gang i det aarhusianske iværksættermiljø, er der en god sandsynlighed for, at man på et tidspunkt har stødt på den storsmilende serieiværksætter Stefan Avivson. Som søn af polske immigrantforældre opvokset i ghettoen i den jyske hovedstad er han nemlig typen, der vader ind i én med træsko på. Og så har han en mildest talt farverig karriere at fortælle om:

Et skirejsebureau for uni-studerende, en pladekontrakt som musiker i Texas, et reklamebureau og et fejlslagent shipping-startup, som gik konkurs fordi en investor døde midt i en investeringsrunde. For bare at nævne nogle få. Og ved siden af egne projekter har han også været med til at bygge salgsorganisationer op hos Jubii, WallMob og Dexi.

Mens serien af projekter og virksomheder har haft blandet succes, har de mange ture rundt om blokken lært ham én gennemgående sandhed omkring, hvordan man bygger en succesfuld forretning.

”Jeg har fundet en systematisk grundfejl i startups: 9 ud af 10 gange ved et startups ikke, hvorfor kunderne køber deres produkt, og så er det svært at gøre forretningen skalerbar. Det er helt uforståeligt for mig, for jeg har altid fået succes ved at snakke med kunderne,” siger han.

Derfor lancerede han i januar virksomheden BMoreRaw, som har udviklet en metode med tilhørende digital platform, der hjælper andre virksomheder med at komme i tættere dialog med deres kunder – og ultimativt finde et product/market-fit, der kan skaleres effektivt.

Stefan Avivson, stifter af BMoreRaw, har en pladekontrakt bag sig og var fuldtidsmusiker i starten af 20’erne, men ændrede spor til iværksætter for at få arbejdstider udenfor aftener og weekender. I 2018 fandt han musikeren frem igen, da han deltog i KarriereKanonen hos DR, og i år har han udgivet et album, som kan findes på Spotify. Foto: Keyvan Bamdej.

Tog sin egen medicin

Stefan Avivson pointe er, at selv når et startup har fået kunder ombord og begynder at få indtjening, er det sjældent de præcist er klar over, hvad det er, der får kunderne til at købe produktet eller løsningen. Det er i højere grad bygget på mavefornemmelse, og det gør det svært at skalere salgsindsatsen – for hvor skal man skrue op for at det virker?

Løsningen består i sin grundform om dels at finde ud af, hvorfor man selv tror kunderne køber ens produkt og dernæst at ringe ud til nuværende kunder og systematisk spørge dem, om de er enige. På den måde får man et datagrundlag for, om man faktisk har ramt product/market fit. Og helt meta-agtigt tog han selv sin egen medicin under opstarten af BMoreRaw – inden startuppet faktisk havde et produkt.

”BMoreRaw startede faktisk med, at vi ringede til 500 B2B-virksomheder og fandt de største udfordringer, som de søger løst i den kommercielle del af forretningen. Og 40 procent af de virksomheder, havde størst udfordringer med at ringe til deres fremtidige og eksisterende kunder. I stedet sidder de aggressivt og venter på at telefonen ringer,” siger Stefan Avivson.

Systematik i den gode ide

Med BMoreRaw får kunderne en metode til at indlede salgsdialoger til nuværende og fremtidige kunder, og samtidig indsamle data undervejs som kan bruges til at fintune produktet og salgspitchen.

De fleste vil nok være enige i, at det er en god ide at kende sine kunder, og vide hvorfor de køber ens produkt. Spørgsmålet er så, hvordan man gør de gode intentioner til virkelighed. Og det forsøger BMoreRaw at gøre gennem en digital platform baseret på metoden.

”Vi samler hele processen i platformen, og har de fremtidige kunder lyst til at købe på samme baggrund, som de eksisterende kunder – og du selv er klar over hvad der foregår – ja, så har du et tydeligt product/market fit. Så enkelt er det faktisk. Er det ikke tilfældet, så har du en udfordring – og det hjælper vores platform så med at løse ved at gå videnskabeligt til værks i stedet for gætterier, mavefornemmelser og andre gode heksekunstnere,” siger Stefan Avivson.

BMoreRaw har samlet sin metode i en digital platform, som åbner den op for at også startups kan bruge den.

Telemarketing på den rigtige måde

I bund og grund gør platformen fra BMoreRaw det nemmere at ringe ud til nuværende og fremtidige kunder. Men platformen tilbyder samtidig mere end bare råt salg: Opkaldene fører samtidig data med sig, som enten kan bruges til at fintune salgspitchen – eller måske endda giver indsigt til at forbedre product/market fittet.

”Op mod halvdelen af startups fejler pga. manglende product/market-fit – og det finder man aldrig, hvis ikke man ringer ud til kunderne. Det problem har vi løst, og så har vi tilsyneladende skabt den første empiriske product/market-fit model med tilhørende software, og som virker for de fleste B2B-virksomheder,” siger Stefan Avivson.

Virksomheden leverer både modellen som en komplet service for virksomheder, hvor BMoreRaw griber telefonen og indsamler salgsleads og data, og som en platform hvor eksempelvis startups selv kan bruge modellen i salgsarbejdet.

”Vi har fikset telemarketing, for vi finder også ud af, hvorfor kunden siger ja eller nej. Man kan også hyre en traditionel mødebooker, men uanset om det er en succes eller ej, ved du ikke hvorfor. Vores model er mere datadrevet forretningsudvikling, for først når du finder frem til, hvad der får kunderne til at sige ja eller nej, kan du skalere virksomheden,” siger Stefan Avivson.