Hardware i München: Drop forretningsplanen og lær i stedet konkurrenterne at kende

München er Europas mekka for hardwarevirksomheder med konkurrenter i alle størrelser inden for alle industrier. Derfor kræver det grundighed og tålmodighed at få succes – men lykkedes det, er der et stort potentiale i regionen.

Med sin placering i hjertet af Europa har München gennem årene fået status som et samlingspunkt for den europæiske fremstillingsindustri. I dag er koncentrationen af vækstvirksomheder i byen højere end mange andre steder og behovet for nye højteknologiske hardwareløsninger vokser.

Dermed er der en gylden mulighed for danske hardwarestartups for at rykke ind på et nærmarked med stort potentiale for at udvikle og skalere sin forretning.

For at blive klogere på potentialet i München inviterede Scion DTU det danske Innovationscenter i München til Forskerparken for at møde virksomhederne, der har kontorer netop der. Flere virksomheder benyttede sig af tilbuddet. De blev klogere på et marked, der lægger vægt på synergier mellem forretning, nye investeringer og samarbejdspartnere.

Kommer langt med det rigtige overblik

Når man tager sig mod til det tyske marked, forventer potentielle kunder, at man er godt forberedt på de sammenhænge, man træder ind i.

”Vi oplever, at Danmark – og især DTU – har en stærk position i Europa. I München oplever vi i særdeleshed en stor interesse for de startups, der sidder i Forskerparken. Det professionelle fokus på både teknologi og forretning gør, at virksomhederne er længere end mange andre hardwarestartups i en tidlig alder,” siger Jon Pers. Han er IKT Konsulent i Innovation Center Denmark i München, som er en del af det danske Udenrigsministerium.

Ifølge Jon Pers er det især vigtigt, at de danske startups prioriterer et grundigt indblik i de potentielle partneres relationer, før de tager kontakt.

”Det er vigtigt, at man har kunderelationer, partnerskabsstrukturer og leverandørkæder på plads og er professionel omkring det. Du kan imponere mange tyske virksomheder ved at foretage en interessentanalyse og finde ud af, hvor dit produkt passer ind,” siger Jon Pers.

Forretningsplanen er sekundær

Jon Pers er særligt imponeret over hardware- og lysstartuppet Shade, der sidste år deltog i Scion DTU og Industriens Fonds acceleratorprogram Danish Tech Challenge. Shade er klar til at sælge deres produkt til februar 2018.

”Den unikke løsning og det solide produkt er attraktivt, og især hvis det både er fit til B2B- og B2C-markedet. Shade har en god blanding af det teknologiske element i smart home og det danske design. Derudover er det en god niche, og de har skabt et produkt, hvor de ikke træder Philips og Orsam over tæerne, men i stedet kan fordre et samarbejde,” siger Jon Pers.

Selv er Shade bevidst om potentialet på det tyske marked. Men de har ikke planer om at bevæge sig uden for den danske grænse før tredje kvartal i 2018. På nuværende tidspunkt fokuserer startuppet på B2C-segmentet.

”Vi ruller i disse dage vores kampagne ud og bliver synlige for private forbrugere gennem eksempelvis Facebook. Vi skal have folk til at skabe en forbindelse til produktet. Under kampagnen har vi allerede fået henvendelser fra alt fra Michelin-restauranter til arkitekter. B2BHvad er B2B? B2B står for Business-to-Business og beskriver en type handel, hvor en virksomhed sælger produkter eller tjenester til en anden virksomhed. Dette... More markedet er uhyre vigtigt, men som start-up skal man også kende sin begrænsning. Derfor har vi prioriteret at sælge så meget som muligt til private kunder i 2018,” siger Thomas Kjeldsmark, Business Development Director hos Shade.

Når Shade er klar til at kigge på B2B-segmentet, er det ifølge Jon Pers vigtigt, at man ikke er låst af sin forretningsplan men i stedet er åben for nye muligheder.

”Vi ser en tendens, hvor flere og flere går væk fra forretningsplanen. Den oftest bliver kastet over bord, når der kommer nye investorer eller større samarbejdspartnere ind. Så snart en ny teknologi bliver introduceret, er en forretningsplan næsten ubrugelig i operationel forstand. Fordi det er partnerskaber, der skal bære dig frem, er interessentanalysen og markedssegmentering vigtigere.”