På markedet i Kina: Disse fejl begår firmaer ofte, når de vil til dragens land

Mange iværksættere kigger ikke ud over den europæiske og nordiske næsetip, når de skal sælge deres forbrugerelektronik. Det er en skam, for der er mange penge at hente – hvis du ikke begår disse typiske fejl, som en Kina-ekspert og mentor hos Scion DTU her peger på.

Mod øst ligger et forjættet land med 1,4 milliarder mennesker, hvilket svarer til en femtedel af hele Jordens befolkning. Kina er – selvklart – et kæmpe marked, som man selv som dansk iværksætter og elektronik-producent bør overveje at rykke til, hvis man vil sælge stort.

Henrik Jeppesen er mentor i forskerparken Scion DTU, og er CEO i Attention Group. Han har stor erfaring med at lave forretninger i Kina, og derfor har vi fået ham til at give gode råd til, hvordan man skal gribe det an. Og lad os begynde med at sige, at det ikke er en “walk in the park” at rykke til Kina, men ifølge Henrik Jeppesen er der et stort potentiale på grund af befolkningsudviklingen de senere år.

“Der er en stor eksplosion i middelklassen og dermed potientielle købere. Tidligere har der mere været en lille, men ultra-rig overklasse – det er der stadig – men en mindre middelklasse, som du kunne sælge til. Middelklassen vokser enormt i disse år. Og når man snakker om elektronik-produkter, er det jo ofte et luksus-produkt. Folk skal have lidt penge mellem hænderne for at købe det, så den voksende middelklasse er oplagt at prøve at få solgt til,” forklarer Henrik Jeppesen.

Find din region, find dit marked

I to tidligere artikler har vi interviewet en ekspert om, hvordan man skal arbejde med brugervenlighed, og hvordan man skal få sig et marked. For at komme til Kina med vores produkt, er det første skridt at finde ud af, om der overhovedet er et marked for dit produkt. Samtidig er det vigtigt, rent geografisk, at fokusere knivskarpt.

“Kina er så stort et land, at du ikke kan begynde at markedsføre i hele landet med det samme. Du skal finde en region, gerne så snævert så muligt, og prøve at fokusere på dét,” siger Henrik Jeppesen.

Derefter kan du begynde at sende følere ud, og undersøge om der rent faktisk ville være et marked for dit device. Det kunne eksempelvis være at tage kontakt til lokale forretningsfolk og steder, hvor din målgruppe er. Det handler om finde ud af, om området ville kunne se en fremtid for dit produkt i deres hænder.

Læs også: Elektronik-ekspert: Sådan kommer du videre, når du har lavet en prototype

Brug energien på de rigtige forhandlere

Tiden er nu inde til at gå til en masse forretningsmøder i den landsdel, distrikt eller by du har fundet frem til. Det er her mange danske forretningsfolk kan slå over på autopilot og glemme, at de ikke skal til møde, som de plejer hjemme i Danmark. Her er der ofte uformel stemning, og det er normalt at gå direkte til forretningssnakken efter de indledende høfligheder. Men sådan er det ikke i Kina, og netop derfor er det her, det kan gå grueligt og fatalt galt, forklarer Henrik Jeppesen.

“Normalt kender man koderne for, hvordan man mødes om forretninger i Danmark. I Kina er der mange hold af forhandlere, og du skal ikke forvente, at du møder dem, der kan tage beslutningerne i første omgang,” siger han og tilføjer:

“Hvis du ikke ved, hvilken forhandler der har magt, har du måske brugt energien forkert, og prøver at overtale den forkerte,” siger han.

Samtidig understreger han, at man i Kina ikke går direkte til at snakke forretninger. Man skal lige føle hinanden af, rose hinanden og måske ud og drikke sig fulde sammen først. Og først derefter kan du snakke forretninger og møde dem, der reelt har magt til at sige “ja” til dig.

“Et ja kan sagtens være et nej”

Status betyder ufatteligt meget i Kina, og hvis du kommer som nyt firma, skal kommende partnere og distributører lige se dig an, og det gør de via deres forhandlere, forklarer Henrik Jeppesen.

“Dog er det vigtigt stadig at bruge fokus, energi og især høflighed på alle forhandlerne. Og det nytter ikke at blive irriteret over den forretningsgang – og da slet ikke til forhandlingerne. Det gør man bare ikke, for det værste er at tabe ansigt over for andre,” forklarer han og tilføjer:

“Det er godt at vide, at ordet “nej” ikke findes på kinesisk. Derimod kan ordet “ja” betyde alle mulige grader af positivitet – også direkte “nej”.”

Bling-bling er vejen frem

Når du har fået forhandlet dig frem til en aftale med dine partnere, kommer vi til at skulle få solgt selve produktet, og vejen til dét er at finde ud af, hvordan det skal markedsføres. Også her er det anderledes tanker, du skal gøre dig, i forhold til at sælge til europæere.

“Du skal vide, om du vil sælge det som et luksusprodukt eller et billigt et. Det er ultravigtigt at positionere sig på markedet, for der er så sindssygt stor forskel på rig og fattig. Brandingen gør virkeligt forskellen, og jo mere bling-bling og guld på dit produkt jo bedre, for det signalerer, at køberen er godt ved muffen,” siger Henrik Jeppesen.

Derudover peger han på, at der er helt andre symboler i og farvekoder i Kina end i Vesten, som man skal være opmærksom på.

“Du skal ikke undervurdere markedskræfterne i, at hvid betyder død, rød betyder glæde og lykke og så videre. Det skal du sætte dig ind i, før du designer dit produkt, så du ikke sender nogle signaler, du slet ikke havde tænkt dig,” siger han.

Men – hvordan gør man så alt det her?

Og nu til det sidste og måske vigtigste spørgsmål af dem alle: Hvordan i alverden skal man gøre alt det her? Hvordan skal man finde ud af, hvordan man laver forretninger i Kina? En god start er, at sætte sig ind i de kulturelle forskelle vi her har beskrevet. Allerede dér kommer du ifølge Henrik Jeppesen langt. Men hvis firmaer seriøst overvejer at rykke til Kina, så har han dog en klar anbefaling:

“Jeg vil anbefale, at du hyrer nogle til at hjælpe dig; Folk der har forretninger i Kina og kender til metoderne. De kan enten rådgive dig eller måske forhandle på vegne af dig. Det koster selvfølgelig ekstra, men det højner din chance for succes ufatteligt meget, ikke du selv at kaster dig ud i det uden personlig erfaring med landet,” siger han.