Ugens Startup vil revolutionere vinens verden: »Jeg er slet ikke i tvivl om, at vi bliver Danmarks næste unicorn«

Danske Kobaj vil med en ny techplatform skære forhandlere og distributører ud af ligningen og gøre det muligt for private at købe vin direkte fra lokale vinbønder. Og med en eksponentiel vækst og en tocifret millionomsætning er revolutionen af en 100-år gammel forretningsmodel godt i gang, varsler folkene bag.

---

“If anyone orders Merlot I am leaving. I am not drinking f****** Merlot!”

Sådan skriger den hysteriske vinsnob Miles (Paul Giamatti), der naturligvis indtager hovedrollen i vin- og kultfilmen Sideways. For vinens verden kan være mange ting. For nogle forunderlig og fantastisk. For andre en labyrint af snobberi, esoteriske smagenoter og oppustede salgsmargener. En verden, der til tider kan synes mange mellemled væk fra bonden og hans druer.

Men måske er det billede ved at ændre sig.

I hvert fald hvis det står til det danske startup Kobaj (udtales ’Co-buy’); en ny teknologidrevet handelsplatform, hvor forbrugere kan gå sammem om at købe vin direkte fra små, selvstændige vinbønder. Ingen distributører, forhandlere eller dyre mellemled.

”Små producenter skal i dag håbe på at blive ’fundet’ af mellemmænd, der tjener styrtende på, at forbrugere betaler overpris for vinene. Derfor har vi udviklet en platform, der giver vinbønder mulighed for selv at udfolde deres eget brand og sælge direkte til dem, der rent faktisk drikker deres vin,” fortæller Alexander Kidd, stifter af og CEO i Kobaj, om motivationen bag.

Idéen til platformen opstod ifølge iværksætteren på en tur til Italien, hvor han oplevede en uretfærdig fordeling mellem vinforhandlere og -producenter. Særligt én oplevelse til en smagning på en lille gård i Montalchino viste sig at blive skelsættende.

”Efter besøget sagde bonden, at jeg skulle kigge på hans bil. Det forstod jeg ikke helt, for det var en støvet, rusten folkevogn. Men når importørerne kommer forbi gården, fortalte han, kører de alle i Porsche og Audi. Jo flere vinbønder jeg besøgte, desto flere gang fik jeg det samme svar: At industrien er importørdomineret og -dikteret. Det er dem, der sætter spillereglerne – og dermed også prisen. Og det ville jeg lave om på,” fortæller Alexander Kidd.

I dag kan brugere af Kobaj købe vin fra mere end 350 producenter i 16 lande (bl.a. Italien, Frankrig, Spanien, Portugal, Tyskland, Østrig og USA) og når de tilsammen har købt 25 kasser eller mere hos bonden, går samkøbet igennem. Kasserne sendes til virksomhedens transitcenter i Hamborg, hvorfra de distribueres ud til købere i hele Europa.

Inspireret af hotel- og rejsebranchen

Alexander Kidds iværksættervej har været spraglet – helt fra at være ambulanceredder for Falck til chef i McDonalds. Men det var først, da Kobaj-stifteren valgte at tage en HD i International Handel på CBS, at han rigtigt kunne se startupdrømmen for sig.

”Jeg havde en lektor i transformation og disruption, der altid brugte rejsebranchen som eksempel på et system, der i den grad havde et effektiviseringspotentiale: Et fragmenteret marked med tusindvis af mellemmænd og millioner af små hoteller, hvor det var meget svært at finde hoved og hale i udbud og prissætning. Og det var under en af de forelæsninger, at nogle klokker begyndte at ringe,” fortæller Alexander Kidd og afslutter:

”For akkurat ligesom med rejsebranchen er der unødvendigt meget ’fedt’ i vinindustrien.”

Kidd var sammen med nogle venner begyndt at dyrke vin på hobbyniveau og tilbragte mange somre på forskellige vingårde i Sydeuropa. Men når han efterfølgende forsøgte at bestille flasker, de havde smagt på turene, hjem til Danmark, var der altid det samme problem: Fragtomkostningerne.

”Når du skal have vin sendt fra Syditalien som privatperson, koster transport så meget, at det ikke længere giver mening. Men gør man det i fællesskaber, svarer volumen lige pludselig til fragtomkostningerne. Og i den tankegang så jeg nogle muligheder,” siger Kidd.

Det er ikke tilfældigt, at supermarkederne står for omkring 85 procent af den danske vinomsætning. For storindkøb er traditionelt set vejen til lave salgspriser, og samtidig kræver det en enorm lagerkapacitet at opbygge en sammensætning af vine, der kan friste kunderne.

Men det danske startup har ikke et kæmpe lager. I stedet har de en crossdock i Hamborg, hvor de for 10 procent af prisen står for al fragt, logistik og afgifter, der ellers har været den store udfordring for lignende initiativer som WineJump. Priserne fastsættes af vinbonden selv og ligger typisk 20-40 procent under konventionelle markedspriser.

Platformen rammer en tidsånd

Kobaj appellerer ifølge Alexander Kidd til en ny type vindrikkeres, der er mere optagede af det unikke og lokale og mindre af, at vinen er fra et særligt terroir og produceret af fine og etablerede vinhuse.

”De store producenter har gennem årtier bygget deres brand op gennem de fine restauranter, hvor sommelieren er kommet ind med alt fra Bollinger til store Bordeauxer, når han skulle imponere. Men i takt med, at den yngre generation bliver vinkøbere, kommer vi til at se et skift til små, selvstændige bønder, der i højere grad laver små og skæve årgange med en unik historie bag,” forudsiger iværksætteren.

Og selvom langt størstedelen herhjemme og i udlandet stadig drikker konventionel vin fra de etablerede huse, er der alligevel sket noget. Særligt i europæiske storbyområder skyller naturvinsbølgen indover snart sagt alle hippe barer og restauranter og afslører, at særligt den yngre generation efterspørger en helt ny type branding bag vinen.

”Vores model var aldrig gået for 15 år siden. Hvor jeg før i tiden måske havde mødt en 60-70-årig vinbonde, møder jeg nu datteren og sønnen, der har taget en international uddannelse på et business college. Og de ser helt anderledes på det at sælge vin online. De vil gerne i konstant kontakt med kunderne og i fællesskab med dem bygge et brand og en fortælling.”

”Måden man bygger brand på i vinverdenen, er i opbrud. Og hvis ikke vingårdene formår at skabe en forbindelse til deres kunder, når det skift kommer, vil de store vinhuse tabe til de små, selvstændige med en unik historie og tilgang,” forklarer Alexander Kidd.

Derfor har Kobaj valgt at flytte fokus fra flaskerne til vinproducenten, som i stedet får plads på platformen til at folde deres personlige historie med vinen ud.

Danmarks næste unicorn

Det tog lidt tid, før succesopskriften var på plads. Alexander Kidd måtte ad flere omgange sadle om og starte forfra med startuppet. Og da de første 250.000 kroner, han havde skrabet sammen ved at sælge sin mountainbike, ur og vinsamling, slap op, tog han natarbejde som falckredder, for om dagen at kunne vie timerne til virksomheden. Det skulle bare lykkes.

I januar 2020 gik den nuværende version af Kobaj-platformen i luften. Omsætningen i første måned lå på 50.000 kroner, måneden efter på 100.000 kroner, og da året var omme, havde startuppet omsat for 10 millioner kroner. Og det trak investorerne til.

I dag har virksomheden været gennem to pre seed-runder med engelinvestorer og en seed-runde med fonde og rejst cirka 40 millioner kroner i alt. Blandt mange prominente navne er blandt andet Louise Ertman (Letz Sushi), Mikkel Bulow, Morten Strunge, Peter Beske Nielsen (Kirk Capital og EQT), Heartcore-fonden og tyske Truegrowth.

I 2021 omsatte virksomheden for cirka 30 millioner kroner og har nu i alt 21 ansatte med kontorer i både Ballerup og Hamborg.

”Hver gang vi går ind i nyt marked, stiger værdien for både kunder og producenter. Vi konsoliderer mere købekraft og kan dermed tiltrække flere og flere producenter, som kan se det smarte i at skære distributører og lignende fra og bare sælge direkte til deres kunder,” fortæller stifteren.

Det går fremad. For at sige det mildt. Men hvad er missionen så herfra?

”Nu handler det om at vise, at vi kan fortsætte væksten og sætte det rigtige team med teknologi- og supplyeksperter. Så vi kan fremvise en imponerende traction til en eventuel Serie A-investeringsrunde,” siger Kidd om fremtiden.

Og iværksætteren er slet ikke i tvivl om, at platformen kommer til at revolutionere vinens verden.

”Det bliver den nye måde at handle vin og den nye normal. Der er et paradigmeskift i gang, og vi vil gerne vækste aggressivt, inden der kommer nye konkurrenter til. Spørgsmålet er kun, hvor lang tid det kommer til at tage. Så jeg er slet ikke i tvivl om, at Kobaj bliver Danmarks næste unicornUnicorn er et udtryk, der bruges til at beskrive en startup-virksomhed, der har nået en værdiansættelse på 1 milliard dollars eller mere. More,” siger Alexander Kidd.