Den amerikanske performancekultur sikrer Plecto markedsandele i USA

Det amerikanske marked er for mange startups den hellige gral. Det er stort, købestærkt, og får man fodfæste på det enormt konkurrenceprægede marked, kan man klare det over alt.

Normalt kræver det både benhårdt fokus, tilstedeværelse og en solid sæk kapital at komme ind på markedet. Men for danske Plecto er det sket anderledes organisk. De har ikke brugt markedsføringskroner i landet, og hovedkvarteret ligger fortsat i Aarhus. Alligevel kommer en tredjedel af omsætningen nu fra markedet, hvor prominente startups som Headspace har taget Plectos KPI dashboard til sig.

Læs også: Kunstig intelligens skal stoppe spildet af digitale annoncekroner

”Det allermest spændende i USA er performancekulturen, hvor vi nok på mange måder er bagud i Danmark. Salgstallene eksisterer jo også herhjemme. Vi udstiller dem bare på en fed måde, som skaber en datadreven samtale. Og vi ser effekten – når vi lancerer hos en kunde, slår de typisk deres salgsrekord,” siger Kristian Øllegaard, CEOCEO betyder Chief Executive Officer og er den øverste leder i en virksomhed, ansvarlig for den overordnede strategi og ledelse. CEO’en rapporterer normalt ti... More og co-founder af Plecto.

Det danske startup giver med sit KPI dahsboard både medarbejdere og chefer et overblik over, hvordan det går med salget i salgsafdelingen lige nu. Virksomhedens fokus på performance har vist sig at være så godt et match for det amerikanske marked, at Plecto nu åbner kontor derovre. Men samtidig mener startuppet, at danske virksomheder har noget at lære af den amerikanske performancekultur.

Satser på performancekulturen

I USA er enhver sin egen lykkesmed, og spidse albuer og store armbevægelser er mere reglen end undtagelsen. Mens vi i foreningsdanmark går mere op i sammenholdet, og at hylde sejre som en holdindsats.

Flyver man helt op i helikopteren, er det her man finder svaret på, hvorfor danske virksomheder er mere tøvende end deres amerikanske konkurrenter, når det handler om at implementere Plectos datatunge oversigt over performance, mener stifteren.

”Jeg tror, at mange danske virksomheder vil få glæde af det. Og faktisk synes jeg, der ligger mange skandinaviske værdier som åbenhed og transparens bag. Men mange virksomheder er nok lidt bange for at udstille medarbejdere – både positivt og negativt,” siger Kristian Øllegaard.

Med Plecto får virksomheden et leaderboard over, hvilken sælger der klare sig bedst lige nu, og en fanfare afspilles, når en sælger har lukket et stort salg. Og selvom konkurrencen kan lyde udansk, mener Kristian Øllegaard, at Plecto har mere end bare bedre salgstal at tilbyde danske virksomheder.

”Vores løsning handler ikke om at udstille medarbejdere. Vores DNA er at skubbe medarbejdere opad. Vi kan ikke levere ros fra chefen. Men vi kan fortælle chefen, at en medarbejder fortjener ros. Og når jeg som chef får en SMS om, at en kollega hjemme på kontoret har lavet en kæmpe ordre, så kan jeg ringe og sige ”pisse godt klaret,” siger Kristian Øllegaard.

For medarbejdernes skyld

Plecto startede egentlig helt ubevidst, da Kristian Øllegaard selv arbejdede som ung sælger i et callcenter. Her lavede han nemlig et lille program, som sælgergruppen kunne bruge til at følge med i, hvem der solgte mest.

”Det var egentlig bare et internt leaderboard, som vi medarbejdere brugte. Men chefen så det, og synes det var mega sejt. Så han købte en stor fladskærm, det kunne køre på, for at vise det i kulturen. Og det fik salget til at stige med 40 procent fra den ene dag til den anden,” fortæller Kristian Øllegaard.

Læs også: Falcon.io efter multimillionsalg: København har en kæmpe fremtid indenfor SaaS

Selvom han stoppede i virksomheden og skiftede til et andet job i udlandet, kunne han ikke glemme det lille program. Derfor fik han udviklet en ny version, og startede i 2012 virksomheden Plecto. Og da han selv havde siddet i sælgerstolen, har det hele tiden været med fokus på, at KPI dashboardet var for medarbejdernes skyld – ikke for ledelsen.

”Om det er en startup på 10 mand eller enterprise på 1000 mand, så handler det om medarbejdere. Det er jo ikke ledere der leverer performance. Det er medarbejderne, vi skal motivere – for så kan vi lave en kæmpe impact på forretningen. Vi prøver at gøre det sjovt og hjælpe dem med at finde deres opskrift til succes,” siger han.

En skærm med tal kan give adfærdsændring

Selvom Plecto i stor stil handler om at få salgstallene til at stige, ligger der altså også en mere menneskelig mission bag performanceplatformen.

“De dårlige sælgere ved nok godt, at de er dårlige. Det de har brug for, er at finde ud af, hvad deres opskrift på succes er. Ved at gøre det hele så synligt begynder medarbejderne helt naturligt at tale med hinanden om, hvad de gør. Det starter en adfærdsændring i virksomheden, som kan være med til at låse et potentiale op i medarbejderne,” siger han.

Derfor er det også vigtigt, at Plecto kommunikerer nøgletallene sjovere og mere visuelt end et Excel-ark. For når budskabet afleveres på den rigtige måde på en skærm midt i virksomheden, skaber det samtaler om data.

”Pludselig mødes en sælger med en marketingmand ved dashboardet, og snakker om nøgletallene. Som leder har jeg sagt 100 gange, at de skal tale sammen, men ved at stille tallene til rådighed lige midt på væggen, får de snakket sammen på tværs. Det inspirere medarbejderne til en speciel type samtaler,” siger han.